高增长潜力释放银保渠道撑起寿险转型下半场

个险渠道承压的同时，银保渠道再次“撑起颜面”。4月3日，北京商报记者梳理发现，2022年A股五大上市险企寿险板块银保渠道保费增速亮眼，其中太保寿险增幅最大，该公司银保渠道实现保险业务收入304.78亿元，同比大幅增长308.7%。中国人寿以28.6%的银保渠道保费增速位列次席，新华保险、平安寿险与健康险、人保寿险也均实现银保渠道保费同比正增长。

保费集体正增长

从2022年各家上市险企业绩来看，银保渠道靠强有力的成绩单力撑寿险转型的下半场，为整体保费增长作出贡献。

具体而言，2022年，太保寿险银保渠道增幅最大，该公司实现银保渠道保险业务收入304.78亿元，同比大幅增长308.7%。同时推动个代渠道、银保渠道等多元渠道发展的中国人寿银保渠道总保费达634.15亿元，同比增长28.6%。

平安寿险及健康险、新华保险、人保寿险也实现了银保渠道保费的同比正增长。2022年中国平安寿险及健康险银保渠道规模保费109.89亿元，同比增长18.28%。新华保险、人保寿险银险渠道保费收入分别为439.31亿元、440.30亿元，同比增幅分别为7.8%和3.1%。

寿险公司更加重视银保渠道地位的同时，也在通过多种方式提升银保业务对公司的价值贡献度。其中，2022年，人保寿险银保渠道实现新业务价值5.49亿元，同比增长332.3%。

中国人寿银保渠道业务价值与保费规模也一同实现了较快增长。年报显示，2022年，中国人寿业务结构持续优化，5年期及以上首年期交保费为64.51亿元，占首年期交保费的比重为43.36%，同比提升1.5个百分点。在渠道建设方面，截至2022年12月31日，中国人寿银保渠道客户经理达2.1万人，人均产能同比增长9.1%。

“银保渠道一直是险企的主要销售渠道之一。”北京工商大学中国保险研究院副秘书长宋占军表示，在个人代理人队伍规模下滑和个人代理人渠道保费规模缩减的情况下，险企投入更多资源发展银保渠道。

除了个险渠道低迷外，业内人士表示，近年来在金融业防风险这一背景下，市场治理力度加大，与此同时，市场利率与投资收益也在下行，种种因素令银保业务的吸引力增强，特别是长期业务有所发展。这使得各家险企重新重视银保业务的同时有意识地发展能够为公司带来更多价值的期交业务。

有待打开合作新思路

在个代渠道受挫的大背景下，曾被险企视为保费扩张利器的银保渠道如今重新被寄予厚望。从各家上市险企2022年业绩会上的表态不难看出，既表示了对银保渠道的看重也表示对该渠道未来发展的看好。

“银保渠道的未来很美好。”新华保险副总裁王练文在业绩发布会上表示，近年来，公司持续重视银保渠道。未来，公司将进一步关注和支持银保渠道发展，使其能为稳定规模、突出价值作出更大贡献。

银保渠道如今不再只有“传统打法”，聚焦价值转型的“新银保”模式频频被提及。年报显示，平安寿险与平安银行双方建立了便捷高效的沟通运作机制，平安寿险在培训、产品、服务等方面与平安银行开展深度合作。“平安银行和平安寿险建设的新银保模式充分发挥了平安集团内部综合金融优势，未来五年内有望成为平安寿险的主要渠道之一。”中国平安总经理兼联席CEO谢永林在业绩发布会上表示。

只有产品供给丰富，才能满足客户不同的需要。从太保寿险发力银保渠道的动作来看，该公司持续推进“芯”银保价值策略，聚焦价值网点、价值产品和高质量队伍，为银行客群设计有竞争力的产品，提升客户的长期回报。

近年来，银保渠道原保险保费收入持续站稳万亿规模。数据显示，2021年人身险公司银保业务全年累计实现原保险保费收入11990.99亿元，呈现连续四年增长态势。2022年，银保保费增速远超个险，截至2022年三季度末，银保渠道原保险保费收入10704.71亿元，同比增速高达10.47%。

对于银保渠道未来的发展路径，在业内人士看来，险企与银行继续加强合作是主旋律。宋占军表示，从下一步来看，险企将通过股权合作、战略合作等方式，进一步提升银行与保险的合作层次，围绕银行客户的保险保障需求，结合个人养老金的试点进度，从高净值人群和普通银行储户等人群全面拓展银行保险业务。

也有业内人士指出，银保合作可以采取科技手段对客户进行细分和精准定位、加强对银保业务人员的培训等措施来增强银保产品和服务的吸引力，进一步挖掘业务价值。

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