三年深耕定制旅行，候鸟旅行开创出境游定制新模式3

近两年旅游业持续保持高速增长，消费升级给整个旅游行业带来了不少新的机会，国内游开始提倡全域旅游，改变了过去主要靠景区门票收入的简单模式，而出境游也变得更加多元化，其中定制旅行这一细分市场成为了出境游最亮眼的一颗新星。

定制旅行在国内还是个比较新鲜的事物，尽管有越来越多公司开始把目光投向这里，但定制旅行还未有寡头公司，作为一片新的蓝海，充满了很大的想象空间。

成立于2015年的候鸟旅行是较早涉足定制旅行的一家公司，成立之初就收购了老牌出境游公司信游天下，从而获得了出境游资质。公司创始人刘国柱是原华为高管，拥有多年的海外旅居背景，他同时还是个旅行达人和摄影达人，多年的环球旅行经验让其清楚的知道旅途中的各种需求体验，而让更多国人能有一次品质的出境游则成为了他创办候鸟旅行的初衷。

据候鸟旅行创始人兼CEO刘国柱介绍，客户消费频次低，获客成本高是制约定制旅行快速增长的两大因素，但从另一个角度来看，这两个因素又成为了定制旅行的一个天然壁垒。一方面出境游是个低频消费行为，客户对品质的要求会比一般客人更高，同时定制旅行作为一个新生事物，获客成本比普通跟团游要高，同时服务也非常重。

正是基于这样的认识，从成立之初，候鸟旅行就坚持技术和服务两手抓，一方面自己开发一整套定制系统，覆盖B2C定制流程和B2B供应链环节，后端建立了POI与客户数据库，以便快速匹配客户需求，形成后台一键报价，最终形成可追溯、可留存的定制全流程。这套系统不仅能够方便定制师快速为客人定制行程和提供报价，还能为更多有意从事定制旅行事业的个人和商家服务。据候鸟旅行介绍，最新版本的定制旅行商家平台预计将于今年5月份上线，届时候鸟旅行将成为一个定制旅行电商平台，邀请更多加盟商家和个人入驻。

另一方面，为了保证不同商家客人的服务品质，候鸟旅行将为平台的所有商家提供标准化的落地服务，从车队选择、司导配置等进行统一把控，确保每一个通过候鸟平台选择定制服务的客人，都能获得统一的，标准的品质服务。如今候鸟旅行35%的客户复购率也证明其专注服务是个正确的选择。

据刘国柱介绍，未来候鸟旅行将成为定制旅行界的京东，就像京东提供优质的快递服务一样，候鸟旅行未来将从前端退出，不再直接售卖旅行产品，前端将主要交给已经入住候鸟平台的城市合伙人和加盟商，而候鸟旅行则会把更多的精力放在后端的落地服务上，包括组建自己的车队、司导、收购境外酒店民宿等下游供应商。候鸟旅行的目标是要成为定制旅行的服务标杆。

候鸟旅行在2017年已经完成了1.5亿元的营收，并在年初发布了定制旅行白皮书。从其白皮书数据分析，目前选择定制旅行出国游的客人以中产阶级家庭以及高净值人士为主，其中30岁以上占比87%，同时女性比男性更加青睐于选择定制旅行，这和中国消费升级的相关调查数据一致。

定制旅行不像共享单车、电影票或外卖产品，可以通过资本的补贴以低价形式快速抢占市场。选择定制旅行的客人更加看重的是服务品质，其对价格的敏感度反而在其次，因此烧钱模式在这个细分领域失效了。因为，一旦服务质量不能满足快速增长带来的客户数量，烧钱抢占市场只会让企业加速被客户抛弃。

候鸟旅行的发展方向也为定制旅行提供了一个新的思考，互联网旅行企业除了烧钱补贴这条路，或许还有不同的选择。

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